车险客服沟通技巧
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车险销售员的沟通技巧
1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客 户的真正需要再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险销售人员,在与客户联系前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。
3、分析事实的能力 按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人 员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。
4、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。
车险销售员如何与客户沟通
1、 礼貌用语
礼貌是对他人的尊重,也是提高自我形象的重要手段。消费者对礼貌的感知十分敏锐,一些简单的字眼,例如“您”,“请”等都可以让消费者感觉亲切,消除距离感。
2、不要忘记谈话目的
记住自己的谈话目的,能够有效避免不知所云、东拉西扯等问题的出现。谈话的目的一般有以下几种:劝告对方改正某种缺点向对方请教某个问题要求对方完成某项任务了解对方对工作的意见熟悉对方的心理特点等等。
3、耐心和兴趣
谈话时,适时的运用自己的身体语言表情、感叹词等,能让对方有继续说下去的动力。比如倾听的时候可以微微一笑,暂停的时候可以点头等,能让消费者更加有倾诉欲望。
谈话时切记左顾右盼、心不在焉、看手表等动作。
4、回应对方感受
谈话对象会时刻流露出自己的情绪,比如烦恼、忧愁等。这个时候,可以适时附和对方,使对方感觉到被尊重,从而形成一种信任的气氛。会对之后的谈话更有帮助。
5、应善于使自己等同于对方
人类具有相信“自己人”的倾向,一个有经验的谈话者,总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称,就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如,并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着,要比斜着身子坐着显得对别人尊重。
6、观察对方的气质和性格
营销过程中,需要观察顾客的气质和性格。如果顾客属于比较“激情型”人格的,会表现出情绪激烈等倾向如果是“冷静型”人格,则会寡言持重。针对不同的顾客,要采用不同的谈话方式。
7、应观察对方的眼睛
眼睛是心灵的窗户,通过眼神可以传达许多微妙的情感。在与顾客交谈时,可以通过对方眼睛的细微变化来了解对方的心理状态。
车险销售员的沟通技巧
车险销售员的沟通步骤
1:称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
2:自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
3:感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
4:寒喧
根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
5:表达拜访的理由
以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。
6:讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。
成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。
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