电话销售怎么抓客户需求点

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首先，探寻客户的需求必然需要提问。提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。其次，就要了解需求的两层含义。暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。 客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。总之要有针对性的了解客户到底有什么需求以及客户的真实想法，产品不同挖掘客户隐藏需求具体的方法也不同。

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